“He who knows his enemy and himself well will not be defeated easily
- Sun Tzu , Art Of War
China, tal vez es la civilización viva más antigua del mundo. La cultura y tradiciones de esta civilización son totalmente distintas a las demás civilizaciones del mundo. La Republica Popular China última heredero de esta civilización con un inmenso territorio y población, tiene un lugar cada vez mas importante a nivel mundial. Durante su larga historia, los imperios de China decidieron aislarla y dirigirla de una manera muy conservadora que previniera que las culturas extranjeras consiguieran una influencia sobre la cultura local. Por eso durante las ultimas décadas, el rápido crecimiento de los negociaciones económicas entre empresas chinas extranjeras causó una gran curiosidad por popularizar la cultura de los Chinos, y así lograr a tener negociaciones mas efectivas. Como Anabella Busso destaca en su articulo “China : apuntes para una negociación efectiva”: Desde un perfil económico China es hoy el mayor mercado del mundo con mas de 1.300 millones de potenciales consumidores (aproximadamente un 30% de ellos vive en las ciudades y un 60% en zonas rurales) con un crecimiento del PIB entre el 7 y el 8. “ Por estas razones, las empresas que quieren hacer inversiones para utilizar beneficios como la fuerza de trabajo, que es muy barata en China, o vender sus productos en los mercados de China a la inmensa población de China, deben conocer y familiarizarse con la estructura de negociaciones de este país. En las negociaciones con las empresas Chinas, los extranjeros pueden darse cuenta de que hay factores decisivos que diferencian la manera de negociar con sus contrapartes. En este trabajo yo voy a tratar a explicar tres de estos factores decisivos que me parece que llaman mucho la atención y ocupan un papel muy destacado.
FILOSOFÍAS Y COSTUMBES
Una civilización tan antigua como China, evidentemente durante un largo periodo de tiempo desarrollo diversos pensamientos para facilitar y dar un sentido a la vida cotidiana. La cultura de China se ha formado por tres tradiciones de filosofía- El Confucianismo, Taoísmo y las estratagemas de la lucha. En la cultura de negociaciones estas tres filosofías determinan como los Chinos racionalizan sus acciones y decisiones. James K Sebenious y Cheng Quian en Cultural Notes on Chinese Negotiating Behavior explican que estas tres filosofías son los mas importantes determinantes y núcleo de la cultura y el estilo de negociación China. Ser paciente; un virtud muy importante del Confucianismo, también orientación hacia una relación armónica: un concepto fundamental de Taoísmo y el instinto de sobrevivencia que es una motivación de estratagemas de la lucha. Durante las negociaciones los chinos evalúan a la actitud de sus contrapartes en términos del nivel de confianza, armonía. Para los Chinos, para iniciar negociaciones hay que conocerse y confiar el otro. Para lograr a ganar la confianza de los empresarios Chinos que ser muy cuidadoso en los siguientes temas: la jerarquía, habilidades y aptitudes comunicativas. El Confucianismo le da mucho valor al tema de la jerarquía. Para los Chinos, uno solo puede ganar experiencia y aprender lo que se hace solo después de dedicarse muchos años a cierto trabajo. Por eso los mayores con gran experiencia siempre tienen mucho mas poder en las negociaciones. A los Chinos muchas veces les parece inadecuado no respetar a los opiniones de los mayores. Durante el proceso de negociación, saludar los mayores, esperar que ellos hablen y también hablar con ellos de una manera respetuosa son elementos a tener en cuenta. La confianza, juega un papel muy destacada para lograr a tener una negociación efectiva con los Chinos. Para ganar la confianza de los empresarios Chinos, las empresas extranjeras tienen que tener en cuenta que los chinos valoran mucho a las relaciones personales. Por eso las reuniones no pueden por ejemplo vía teleconferencia, para los Chinos es muy importante conocer a la contraparte cara a cara. Anabella Busso subraya la importancia de las interacciones periódicas para la perspectiva china y argumenta que estas interacciones incrementan el espacio estratégico y permiten que las estrategias actuales dependan de una historia pasada. Al contrario del estilo de occidentales, los chinos muchas veces consideran que lo mas importante son las palabras que los negociadores usan, los documentos legales no tienen mucho valor, por eso los negociadores extranjeros tienen que ser muy cuidadosos con sus promesas cuando negocian. Este tema en realidad tiene un lugar importante en la filosofía Confucianista. Según esta filosofía, la ley no erradica los problemas, el comportamiento de las personas pueden ser influenciada por la moral con que cada uno pueda guiarse. Es cierto que el sistema de leyes en China es muy diferente que lo que tienen los países Occidentales. Aunque China tiene un sistema de derecho muy institucionalizado y sofisticado; todavía la sociedad China da mucha importancia a las costumbres y morales tradicionales. Escuchar al otro cuidadosamente, interpretar cada palabra que se usa y muchas veces guardar silencio son maneras que los Chinos utilizan cuando hacen negociaciones. Como Guy Olivier Faure argumenta, no es raro de ver a los chinos tomando notas sobre todas las declaraciones de sus contrapartes e interpretarlas despues. Otros elementos indispensables en el Confucianismo son: tener paciencia, usar el método de la empatía y valorar a las relaciones personales (Guanxi). Los negociadores chinos, dependiendo de la situación y del comportamiento de su contraparte, pueden ser caballeros tipo Confucio o estrategas estilo Sun Tzu. Tony Fang argumenta que cuando a los chinos les parece que sus contrapartes son leales, buscan maneras en que ambos estén contentos con el acuerdo y los dos ganen; y en las situaciones donde no hay mucha confianza, los chinos pueden ser mucho más ofensivos y engañadores y que traten de sacar provecho. Otro tema es como Anabella Busso diferencia a los Chinos de los negociadores estadounidenses es la forma del acuerdo escrito. “Mientras que los americanos prefieren acuerdos muy bien detallados los chinos y otras culturas –se inclinan por contratos bajo la forma de principios generales.“ En su artículo ”Negotiations to Set Up Joint Ventures in China” Guy Olivier Faure argumenta que los chinos durante las negociaciones impregnan sus contratos con un significado mucho más filosófico y ético que factual y legal.
El Impacto de la Herencia Histórica
Gilbert Rozman en su articulo “China’s Quest for Great Power Identity” desarrolla el concepto de “Gran Poder de Identidad”. Para Rozman, este concepto surgió durante los años noventa y se enfoca al pasado, presente y el futuro del país en relaciones internacionales y se refiere a la capacidad de proyectar su poder comparando a los otros países respecto a sus propias ambiciones. Para Rozman los chinos por las razones que podemos encontrar en la historia de China, están obsesionados a llevar a su país al nivel de los poderes grandes. La sociedad China tienen una memoria que esta llena de humillaciones: Las guerras perdidas, el colonialismo de los países Occidentales son los razones porque hoy los Chinos son tan ambiciosos. Para los chinos la injusticia tiene una significativa importancia. De manera que no estaríamos equivocados con decir que cuando los chinos empiezan una negociación con un contraparte extranjera, tienen una serie de prejuicios que no pueden evitar. Esta sospecha hacia la contraparte es una de las características que más tienen que ver con la percepción general china. Los chinos en el proceso de la negociación al diferencia de sus contrapartes occidentales , valoran mucho a sus responsabilidades hacia sus países. Las ganancias personales siempre vienen después. Porque la nación en Confucianismo , es una gran familia que reparte los recursos y las tierras del país cada persona tiene la responsabilidad de hacer progresar el país
UNA ECONOMIA ADMINISTRADA POR EL ESTADO
El partido Comunista en China es el único poder que controla todos las actividades en la economía China . A diferencia de los países Occidentales, las empresas privadas todavía están muy dependientes de las decisiones del estado Chino. Es cierto que hay un profundo proceso de transformación del país que empezó durante los años del 80 con la presidencia de Deng Xiaoping . Xiaping con el nuevo ambicioso programa que se llamaba “ open door policy” tomó varios estrategias y medidas para hacer avanzar la economía China . Durante todo este proceso , China logró transformar su economía en un mercado gigantesco. Todas las empresas que empezaron a tener negociaciones con empresas extrajeras , tuvieron que adaptarse a nuevas reglas y expectativas del gobierno Chino. Una economía cuando esta administrada por el estado, las empresas no pueden tomar decisiones independientemente, por eso durante las negociaciones con los empresas chinas es muy importante de tener en cuenta que en algún momento durante el proceso de negociación , el estado Chino puede actuar como el tercer parte y tener sus propias demandas; a veces eso significa hacer una donación y construir una escuela publica o un hospital.
CONCLUSION
El estilo de negociación Chino tiene muchos aspectos que la diferencian de Occidente. Anabella Busso en su texto argumenta que : “Los negociadores occidentales tienen configuraciones mentales diferentes con relación a los negociadores chinos. “Los Chinos a diferencia de sus contrapartes occidentales , se acercan al concepto de negociación de una manera mucho mas profunda . El Confucianismo , Taoismo y también las estratagemas de la lucha por muchos año jugaron un papel muy importante en ordenar la vida cotidiana de los Chinos y con la globalización , la interdependencia económica por primera vez hizo posible que la configuración mental de los Chinos se haya abierto a Occidente . Hoy cualquier negociador que vaya a China para lograr a tener un acuerdo con sus contrapartes Chinos tienen que hacer un esfuerzo para aprender como funciona esta cultura, en lo que a negociación respecta. La virtud de ser paciente , respetar las dinámicas de orden jerárquico, mejorar conexiones personales son temas claves a observar y aprender para un extranjero. Al final una negociación efectiva solo puede realizarse cuando hay mucha confianza entre las partes . Como Anaballe Busso destaca en su articulo : Existe un proverbio chino según el cual : “ una barra de hierro, a fuerza de ser afilada, puede convertirse en una aguja. Y su moraleja destaca que nada se consigue sin paciencia, constancia y empeño.
